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经验分享:聊一聊我这两年做的B端商业化

编辑导语:关于B端商业化的文章其实并不是很多,因此对于B端商业化的打造很多人还是云里雾里的。本文作者结合其实际经历,从商业化起步、商业化规划、商业化成长这三方面为我们进行了说明,并且总结了B端商业化对于C端的影响。


编辑导语:关于B端商业化的文章其实并不是很多,因此对于B端商业化的打造很多人还是云里雾里的。本文作者结合其实际经历,从商业化起步、商业化规划、商业化成长这三方面为我们进行了说明,并且总结了B端商业化对于C端的影响。

编辑导语:关于B端商业化的文章其实并不是很多,因此对于B端商业化的打造很多人还是云里雾里的。本文作者结合其实际经历,从商业化起步、商业化规划、商业化成长这三方面为我们进行了说明,并且总结了B端商业化对于C端的影响。

经验分享:聊一聊我这两年做的B端商业化

从18年出接手公司B端商业化工作以来,对公司这两年多的商业化进程以及自己的成长,感慨良多。借着这篇文章的机会,复盘公司商业化板块的进程,也聊一聊自己对B端商业化的看法。

一、商业化起步

第一次进行商业化尝试的时候,其实正是公司急需快速变现的时间。

所以在进行商品的制定时,直接潦草的制定了三个VIP套餐,商品包含内容过多,配置不合理,价格当时的制定也仅针对大型合作商家,在销售的帮助下,第一批VIP套餐售卖了出去,且不少的企业购买了两年的份额。

在月度进行全平台盘点的时候,发现购买VIP套餐的企业对平台的内容产生了极大的影响。由于内容配比不平衡,平台的信息质量下降了10%,中小型企业的信息量下降,受到信息的偏重变化,C端的用户操作和活跃也有所下降。

总结:在没有梳理清楚平台的信息组成和影响因素的情况下,贸然推出增值服务是不合理的,推出的套餐内容和价格仅仅针对大型企业,内容配置不合理,造成大型企业滥发信息,中小型的企业无法满足需求的情况下,不愿意继续产出内容,继而影响C端用户的体验。

有时面对老板拍脑袋的想法时,需要有自己的产品节奏,学会说不。特别是在面对商业化变现的时候,如果没有把握好度,就会造成用户体验失衡,影响全局。

二、商业化规划

在首次商业化尝试发现问题后,我们通过对对平台的内容,功能,信息发布等进行全面的整理和复盘,发现无论是什么类型的企业,在平台的活动轨迹和功能使用,都非常符合二八原则,80%的企业仅使用平台20%的主要功能。

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所以我们第一期就将3个主要功能抽取出来,作为增值服务的单品进行售卖。三个单品上线后,增值服务的流水立刻有了质的飞跃。在月度的盘点中,中小型企业的购买量占70%,信息发布的质量也恢复到了正常水平。

总结:作为工具型产品的B端增值服务,并不需要像电商平台一样存储大量的sku,只要做到商品满足客户需求即可。这样就只需花费20%的资源,完成80%的需求。

对于平台来说,这次尝试才是平台成功商业化的第一步,从平台实际出发,抽取最核心的功能构建商业化基底,并开始规划整个商业板块。

三、商业化成长

在成功完成第一步的单品功能上线后三个月,我们进行了一次调研,这次发现,单品上线后已经满足了企业用户80%的购买需求,需要继续挖掘出企业的深层次体验需求,并且完善付费刺激。

首先,我们尝试从几个维度对企业用户进行分级:

  • 从规模上分,主要是大型连锁零售企业,中小型企业,个人团队;
  • 从企业付费上分,分为高付费度企业,中付费度企业,低付费度企业,无付费企业;
  • 从企业活跃角度,分为高活跃度企业,中活跃度企业,低活跃度企业。

再根据这部分企业的日常购买行为进行分析,会发现,由于平台没有购物车功能,无论是自行在平台购买服务的中小型企业/个人团队,亦或者是与销售紧密对接的大型连锁零售企业,均有多种商品组合的需求。

针对这样的用户反馈,我们推出了商品套餐功能,并且同步上线了优惠券的功能。其中,商品套餐功能为企业用户提供了组合优惠,由商业运营的同事根据近期的平台信息内容变化,或者贴合各类营销时间点,方便进行调整和促销。

而优惠券的功能则是通过借鉴电商平台做法,刺激用户回购,并且以优惠券的发放作为触点,提醒企业用户回到平台。

在优惠券功能上线后,我们在商品套餐和价格也会根据锚定效应的特点进行设置,刺激企业用户付费。之后每逢电商节的时间点,我们也会凑一波热闹,发放平台优惠券,毕竟用户需要的不一定是占便宜,而是占便宜的感觉。

总结:务必在坚实的商业化基地基础上来做优化,正是因为之前有了验证成功的增值服务单品售卖,才能在此基础上进行优化和深入;在此次优化后,平台线上增值服务销售模式已经完成搭建,并与业务紧密贴合,实现了稳定的流水和客户群。

四、商业模式新探索

在基础商业化完成后一段时间内,我们主要是对这套商业模式进行维护和体验优化。在一次对竞品进行分析后,我们发现,同类型的平台都是对B端进行收费,通过流量分配给予B端服务,也就是变相的信息流广告,曝光越高,获得的C端用户就有可能越多。

因为B端企业在我们平台要获取的并不是简单的曝光,而是真实的用户报名。所以我们开始探讨平台的商业模式是否有效果付费的可行性,并开始在部分城市进行实验。

在新的模式验证初期中,我们会发现,效果型付费在平台是具有一定可行性的,但并不是所有类型的B端企业都适合效果型付费,这其中主要是和C端大学生用户特性有关,所以在后续的优化中,也开始着力完善B/C两端用户的匹配问题,保证效果型付费的模式闭环。

总结:商业模式并不是一成不变的,其实在进行效果型付费的研究时,我们也发现信息流广告模式对于我们的平台来讲,在未来也许会越来越不合适,因为信息流广告能够提供的是曝光,而B端企业在我们平台最终看的是效果,即使是在效果型服务未推出时也一样。

所以,转型效果型服务其实一方面有利于对平台的服务作出真实评估,一方面也会倒逼平台优化B/C两端的体验和信息对接,从而开拓新的商业模式。

五、B端商业化对C端的影响

在商业化设计与优化过程中,有一个明确的感受就是,B端商业化一定会影响着C端用户的体验和活跃。

除了一开始商业化起步时推出不合理的套餐,导致C端用户操作与活跃下降外,在每次商业化功能上线后,产品功能设计方向是否正确,都能从C端用户的活跃中体现出来。

曾经有段时间由于增值服务的折扣较低,短时间内B端订单量上升,但由此形成的结果是,在C端的信息流展示中,企业利用这次低价的服务发布重复的信息,尽管系统在重复信息的展示上做了过滤,但C端用户仍会在不同的列表中看到重复的信息,对平台的体验感降低。

所以在做商业化时,一定要注意两端信息的联动,多维度考虑如何避免出现付费上升,体验下降的问题。

六、最后

我一直认为,产品的进程最后都是要走向商业化。好的产品通过商业化获得更多的资源,从而做的更好,也希望能和大家共同交流,学习更多商业化知识。

本文由 @DHAllison 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载。

题图来自 Unsplash,基于CC0协议

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作者: admin

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